二手与租赁为代理商带来新的发展机遇

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二手与租赁为代理商带来新的发展机遇

文章来源:互联网发布时间:2007-4-15 8:19:23

         据统计，目前国内有大约20%的代理商已开展了二手机或租赁业务。随着国内二手机市场和租赁业务的不断升温，摆在代理商面前的两颗棋子—二手和租赁，该如何执放，代理商面前又呈现出一个新的商业机遇和新的经济增长点。

      首先，纯粹的二手机交易可以让代理商赚取一定的差价利润。目前，我国经营二手机的人还不是很多，二手机市场正在不断地攀升，整个市场还处于供不应求的状态。此外，二手机的租赁可以让那些没有雄厚资金实力的客户成为高价值或多种使用功能的设备的最终用户，由此实现设备价值的最大化和代理商利润的最大化。

       其次，二手机可以帮助代理商促进零配件的销售，同时还可以增加维修服务的二手机代理商的新商机。2006年是一个好年景。据统计，一季度经商务部批准的二手挖掘机的进口量就达6000多台，国内新挖掘机的销量为13717台，二手挖掘机销量大约占到了全国总销量的2/5。同时，随着政府对二手机进口政策的逐步放宽和规范，国家宏观调控政策影响的逐步减弱，我国二手机进口数迅速激增。据统计，2005年一季度二手挖掘机进口t仅为2 787台，而2006年一季度就增加到2005年同期的2倍多，国内二手机进口呈现出高位运行的发展势头，有的地区还出现了与新机市场一样供不应求的局面。

         随着国内工程机械市场的逐步成熟，代理商的经营模式逐渐多元化。不仅销售新机，还逐步开展了二手机、租赁、零配件供应和服务等业务，底利模式也逐渐由单一的新机销售扩大到了服务、配件等多种模式。随着国内大量二手机的出现，代70工程机械与维修2006.08收入。一般代理商购进二手机之后，都要对其进行简单的售前维修，在满足客户需求的同时，可以增加设备的附加值。目前，二手机保质期很短，相对新机故障率较高，由此可以让代理商获取一定的有偿服务费用，同时促进零配件的销售。国外成熟的代理商都认为零配件销售是代理店真正的利润来源。通过经营二手机，代理商可以更大范围的销售零配件，掘取更多的利润。

        从长远看，二手机作为维修服务和零配件销售的促进手段的作用将会日益凸显。以意大利SCAI公司为例，该公司的利润构成是:主机销售15%，服务与维修20%，配件30%，二手机业务15%，租赁业务15%，其他为5%。其中，维修服务和配件经营的利润占到公司总利润的50%。所以，成熟的代理商应该在新机销售、维修服务、二手机、租赁和零配件销售5个方面来均衡发展，让每项业务充分发挥其应有的作用，将自己发展成为“增值服务型”代理商。

        很多人讲，中国二手机市场的发展趋势可以借鉴美国和日本的二手机发展经验。任何事物的发展都是遵循一定规律的，二手机市场也是如此。既然这样，那么从美国和日本的二手工程机械发展历程来看，中国的二手机市场应该是“小荷才露尖尖角”，具有更广阔的发展前景和市场容量。

    租贾代理商如何控局

        在美国、日本等二手机业务成熟的市场，用于租赁的设备达到设备总保有量的70%一80，而目前，在中国这个比例只有10%一20 1/0。因此，租赁市场在中国有很大的发展空间。

    对于代理商而言，发展租赁业务有其独特的优势。因为代理商的租赁客户群体和销售客户群体有一部分是重盛的，代理商发展租赁业务，可以实现信息共享，在很大程度上降低经营的成本。但是代理商要发展租赁业务，并将其做大、做出特色就需要特别加强以下方面的建设。

    扩大设备拥有量

       设备拥有量的多少，是决定着租赁公司能否快速成长的先决条件。这需要代理商将大量的资金投放到机械设备上，并通过各种有效途径整合设备资源，以扩大设备的拥有量。以江苏倍力集团为例。倍力集团除自身投入大量资金购买施工设备外，还邀请资金不是很充裕的客户加盟合资购买那些价值高、回报率高的设备。

       此外，倍力集团还推出挂靠经营的模式，为拥有设备、但没有精力运营设备的客户提供运作等。这些形式都是扩大代理商设备拥有量的有效途径。

    扩大租赁市场

       租赁市场无定式，变化性大，区域广。代理商应紧密关注各地的施工信息及施工建设情况，采用就地公关方式，将目标市场变成自己的服务区域，以实现设备的流动，最大限度地提高设备租赁的成功率。

         加强管理，实现各项工作协调有序

              随着规模的增大，代理商需要逐步完善在租赁和二手机业务中的流程管理。首先，要严把资金管理。租赁的特点就是资金占用量非常大。资金流犹如企业的血液，因此要管理好每笔业务费用，做好租金的回笼。其次，要加强对设备的管理。代理商应给设备建立一个完整的运营档案，加强对设备的使用年限、使用范围、性能状况和维修次数等全方位的掌握，针对不同施工市场投放不同设备。再次，祷要细化市场管理。代理商应在做透区域市场的情况下，强化和当地大的施工企业的联系。最后，还要加强人员管理和储运管理等方面的工作。

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