--记徐挖公司营销部山东区域销售经理刘杰

      刘杰，高高大大，走起路来虎虎生风。应该说他还只是徐挖公司销售战线上的一名新兵，在这个岗位上工作也只有一年的时间。但他用时刻关注用户需求的工作品质，时刻为用户着想的一片真情，一次次地感动了用户，树立了徐挖机械良好的市场形象。同时他自己也创下了上半年销售挖掘检24台，回款1631.7万元的不俗业绩。问及刘杰如何赢得用户的好感，甚至成为他们的“左膀右臂”。有什么绝招时，刘杰却大大咧咧地一笑，说：“也许是我的行为感动了他们吧”。

      刘杰是新加入销售战线的一名新兵，而他所负责的山东市场也是一个新市场。由于用户对产品不了解，前期需要做许多铺垫工作。用他的话说我们外派业务人员可不能做“钦差大臣”、天天坐在代理商办公室的指挥官，一定要亲自同代理商业务负责人一起或者独自去市场跑跑。与下级经销商深入交流，有助于他们更深入地了解厂家和产品，更深一步认识厂家的经营理念、质量方针、服务宗旨，更深层次地认同厂家的战略发展思路。同时在交流过程中，经销商就市场上出现的问题会给我们提出许多参考性的意见和建议，从而使我们对市场状况有更清晰的认知。再则，通过坦诚地交谈，经销商也会将困惑自己多年的问题讲出来。我们从下级经销商那里搜集到的这些信息，对厂家和代理商来说都是一笔不小的财富，有助于代理商提升管理水平和综合竞争能力，达到经营效益的最大化，进而有助于加强代理商与厂家长期合作的信心和决心。他是这样说的，也是这样做的，他不辞劳苦奔波于各个工地，对用户一家一家地进行走访，耐心细致地介绍产品、为用户分析投资风险，然后锁定自己的目标用户。通过几个月的市场走访，刘杰对于山东地区挖掘机市场的特点、需求和客户的要求已是了然于胸。

      2007年3月28日一早，山东烟台地区经销商打来救急电话，烟台用户曲老板购买的一台XCG240LC-7E，在海边进行清淤作业时，不慎陷入了7米多深的排污道中，整台挖掘机全部陷在了海沙污水中，正在组织打捞。3月29日一早，刘杰便和服务人员仲昭君赶到了现场。刘杰和用户曲老板一起协调，组织打捞。挖掘机打捞上来，就连后侧门里都灌满了泥沙。用户一筹莫展，刘杰一边安慰用户，一边卷起裤腿，与仲昭君一起立即投入到检修工作中。先对挖掘机进行冲涮，把积在挖掘机内的淤沙、海水冲洗干净，然后用软毛刷一点点地刷，再对发动机进行维护保养，最后恢复电气系统，这可是一项细活，首先得一根线路一根线路地检查测试，然后再把腐蚀受损的线路一点一点地修复。当时由于受冷空气影响，烟台沿海地区的气温只有2摄氏度，潮湿阴冷的海风裹着沙子吹在脸上、身上就像刀子一样，再加上衣服已被海水打湿，风一吹，贴在身上冰凉冰凉的。可是刘杰却顾不上这些，在海边既是指挥员，又是战斗员，整整奋战了五天。人晒得褪了一层皮，小腿上那道“黑白分界线”格外清楚。4月3日下午，挖掘机在刘杰和仲昭君的努力下终于恢复了正常作业。用户曲老板喜出望外，望着刘杰和仲昭君黝黑、消瘦的面孔边声道谢，朴实的挖机驾驶员几天来一直蹲在一旁，愁眉不展，这会也露出了会心地笑容，握着刘杰的手说：“俺还以为这台机子肯定是报废了呢，真没想到……谢谢你们了。这机子好，真还行……”，看到用户对产品由质疑到肯定，直至最后赞不绝口态度地转变，刘杰的脸上露出了欣慰的笑容。

      刘杰说他工作的第一步是取得用户和代理商的信任，让他们感觉“你办事，我放心”。购买挖掘机的用户多是私营业主，应该与他们之间建立一种默契、互信关系，让他们觉得一件事交给你，交待完就等于事情做好了，因为你这个人值得信赖。只有建立互信关系，双方才会合作得轻松愉快。 第二步就是多做有效、有意义的实事。我们想要公司的产品在市场上站稳脚跟，就要把协助代理商和用户共同发展作为企业的一个战略方针并且坚持不懈地抓下去。一定要竭尽全力协助代理商和用户解决实际困难。因为这样不但有利于培养客户的忠诚度，提高产品的市场占有率，而且能使产品在一定区域内上升为强势品牌甚至领导品牌。公司提供促销、广告、售后服务虽然都是对代理商的协助，但是作为销售人员我们要分析，这些协助是不是他们目前真正需要的？因为目前我们的产品是代理制，大部分产品是由各级代理商及经销商卖出去的，如果我们的协助，不能吸引代理商及经销商的兴趣，让他们看不到参与的价值，这些协助又怎么会有效呢？代理商或是用户有的是白手起家，有的是继承祖业或父业，但他们能有今天，肯定经历了战胜许多个不可能的过程，而支撑他们战胜不可能的法宝是信念和希望。

      公司销售人员要站到一定的高度审视市场，让他们觉得在这个充满机会和希望的市场里，只要认真跟着厂家的发展方向走，自己的公司一定会越做越大、越做越强。要给代理商展现一个全新的方向，给他们带来新的启发与思考，让代理商看到希望和未来。多为他们做些有效、有意义的事情才是代理商求之不得的。还有一点也不容忽视，现今国内的代理商和用户迫切需要的是让他们从小变大、从弱变强的指路明灯。他们最渴望解决的问题主要有三个：一是为什么没有找到一个好品牌；二是为什么我就是做不大、做不强；三是怎样才能体现做生意的价值。这三个问题是相辅相成的。怎样才算是一个好品牌？不但要有良好的利润空间，而且能协助代理商不断成长，使赚钱更有意义和价值。如果钱赚得不少，而社会公众对自己的认知度、认可度十年如一日毫无变化，赚钱又有何意义呢？代理商代理我们的品牌、用户使用我们的产品不仅是在经营一种产品，更是在经营一种文化，经营现在营销界所倡导的“出色源于专业”和“肩负责任才能真正成长”的崇高价值观， 应该让他们他们明白生意人的真正价值所在。当厂家和经销商真正成为利益共存、荣辱与共的战略伙伴时，我们也就不愁自己的产品不能引领市场了。

      这就是刘杰，徐挖公司营销战线上的一名新兵，这就是他的销售经验--始终把用户的需求放在自己的心中。他以自己的全力付出，为打造徐挖机械--服务品牌铺就了一块块坚定的基石。